ترفندهای فروش محصولات دیجیتالی

«خريد مطمئن، قيمت مناسب»، «از ما بخريد، برنده‌ايد»، «فروش زير قيمت بازار، با گارانتي معتبر» و «در ازاي خريد يك لپ‌تاپ يك پدخنك كننده، يك كيف لپ‌تاپ يا … از ما هديه بگيريد» و گيج شده است. حق هم دارد. شما بوديد با ديدن و شنيدن اين شعارها كه پشت ويترين فروشگاه‌ها نصب شده است و علاوه بر آن فروشندگان نيز با حالتي خيرخواهانه بيان مي‌كنند سردرگم مي‌شديد كه واقعا خريد از كدام فروشگاه يا شركت به نفع شما است. وارد يكي از فروشگاه‌هايي كه به نظر مي‌رسد موجودي‌اش كامل‌تر است و كالاهايش را ارزان‌تر از ديگران به فروش برساند مي‌شود. ليست قيمت لپ‌تاپ را از فروشنده مي‌گيرد و زل مي‌زند به آن.

در اين بين به محاوره فروشنده با فرد ديگري كه براي خريد لپ‌تاپ آمده است گوش مي‌كند: «اين همان چيزي است كه شما مي‌خواهيد. قيمتش هم مناسب است. اگر بخواهيد يك گيگابايت رم به آن اضافه مي‌كنم تا ببينيد سرعتش چقدر بالا مي‌رود. يك تخفيف ويژه هم به شما مي‌دهم تا دست خالي از فروشگاه خارج نشويد.» خريدار من و مني مي‌كند و مي‌گويد: «من نمي‌خواهم اين‌قدر براي خريد لپ‌تاپ هزينه كنم. اين لپ‌تاپ گران است.» خلاصه طي يك مكالمه 10 دقيقه‌اي فروشنده، خريدار را مجاب مي‌كند كه صرف 200 هزار تومان هزينه بيشتر به معني انجام امور با سرعت بيشتر و كيفيت بالاتر است و …

با خود مي‌گويد، واقعا فروشندگي، آن هم در بازار كامپيوتر حوصله مي‌خواهد. بايد مشتري را راضي به خريد كني. از محاسن دستگاه بگويي و مدل‌هاي مشابه يا بهتر را پيشنهاد دهي و مهم‌تر از همه اينها بفهمي خريدار چه مي‌خواهد. همه اينها نيازمند اطلاعات زياد و صبر و حوصله فراوان است. اما آيا واقعا تمام فروشندگان از چنين مهارت‌هايي برخوردارند؟ يا از روش‌هاي ديگري براي فروش كالاهايشان استفاده مي‌كنند؟

تكنيك‌هاي فروش در بازار كامپيوتر

معمولا فروشندگان در هر صنفي از ابزارهاي زباني براي ترغيب خريدار به خريد استفاده مي‌كنند. در بازار كامپيوتر هم به همين صورت است. فروشندگان از تكنيك‌هاي خاصي براي به فروش رساندن كالاها استفاده مي‌كنند كه البته حاضر به پذيرش اين موضوع نيستند و معتقدند هدف آنها ارائه اطلاعات درست به مشتري به منظور انتخاب كالاي مناسب است.

اما برخي از فعالان بازار كه دل پردردي از اقدامات برخي از كسبه به منظور جلب نظر مشتري دارند، ادعا مي‌كنند، برخي از فروشندگان با زير فروشي و ارائه اطلاعات نادرست به خريدار نه تنها باعث بي‌اعتمادي خريداران به بازار و كسبه مي‌شوند، بلكه تعادل بازار را چه از لحاظ قيمت و چه از لحاظ عرضه و تقاضا به هم مي‌زنند. حتي اقدام برخي از فروشندگان باعث مي‌شود گروه ديگري از فروشندگان به گران‌فروشي متهم شوند. فروش كالاي مرجوعي، زير فروشي، ارائه ليست قيمت‌هاي غيرواقعي به منظور جلب نظر خريدار، فاكتورسازي، ارائه اطلاعات نادرست به خريدار و…. از مسائلي است كه برخي از فعالان بازار به آن اشاره كردند و معتقدند اين اقدامات از جانب گروهي از فروشندگان باعث مي‌شود اعتبار بازار و فروشندگان زير سوال رود. در اين گزارش ما به برخي از تكنيك‌هاي فروش كالاهاي حوزه كامپيوتر كه در بازار رايج است اشاره كرده‌ايم.

هر چقدر پول بدهي آش مي‌خوري

شايد براي شما هم پيش آمده باشد كه براي خريد كالايي مانند لپ‌تاپ، چاپگر، موس و كيبورد يا هر كالاي ديگري يك بودجه معين در نظر بگيريد و راهي مراكز خريد و فروش كامپيوتر شويد، ولي بابت خريدي كه انجام داده‌ايد بيشتر از آنچه در نظر داشته‌ايد هزينه كرده باشيد. البته اين موضوع در بازار لپ‌تاپ محسوس‌تر است. فعالان بازار با اين دلايل كه يك نمونه با قابليت‌تر شما را در انجام بهتر و ساده تر امور كمك مي‌كند، قدري بيشتر هزينه كن يك كالاي بهتر بخر و… شما را مجاب مي‌كنند تا بابت خريد يك كالاي گران‌تر هزينه كنيد. برخي از فعالان بازار نيز ادعا مي‌كنند كه مدل مورد نظر شما در بازار كمياب است و مدل ديگري را پيشنهاد مي‌كنند كه البته پس از كمي جست‌وجو مشخص مي‌شود كه آن مدل اصلا جزو كمياب‌هاي بازار نيست. گاه نيز پيش مي‌آيد كه فروشنده با اين دليل كه مدل انتخابي شما يك مدل قديمي است و ممكن است تا يك سال ديگر قطعات آن بابت تعمير يا ارتقا در بازار يافت نشود، شما را به خريد يك مدل جديدتر و البته گران‌قيمت تر تشويق مي‌كنند كه انصافا اين راهنمايي‌هاي فروشندگان، حتي اگر خداي ناكرده در جهت منافع خودشان باشد مورد پذيرش خريداران واقع مي‌شود. به هر حال برخي از فروشندگان با استناد به اين ضرب‌المثل قديمي كه هر چقدر پول بدهي آش مي‌خوري، خريدار را به خريد كالاي گران تر تشويق مي‌كنند.

بازي‌هاي قيمتي

ارائه ليست قيمت‌هاي غيرحقيقي از سوي برخي از فروشندگان، يكي از معضلاتي است كه اكثر خريداران نسبت به آن گله‌مندند. بر اساس اعلام برخي از فعالان بازار، گروهي از فروشگاه‌ها با ارائه ليست قيمت‌هاي غير واقعي كه اكثرا مقابل مراكز خريد و فروش كامپيوتر به مراجعين ارائه مي‌شود نظر خريدار را جلب مي‌كنند. ولي وقتي خريدار براي خريد به فروشگاه مراجعه مي‌كند با اين دلايل كه روي فلان دستگاه يك گيگابايت رم اضافه شده است، مدت گارانتي اين دستگاه طولاني‌تر است، يا اينكه قيمت در ليست اشتباه درج شده است مواجه مي‌شود. جالب اينجا است كه برخي از فروشندگان در ابتدا قيمت را در حدي اعلام مي‌كنند كه نظر موافق خريدار جلب شود. ولي وقتي پاي حساب و كتاب به وسط مي‌آيد و پلمب جعبه باز مي‌شود ادعا مي‌كنند قيمت بالاتر است و خريدار از ابتدا قيمت را اشتباه شنيده است. اكثر مواقع هم با احتساب يك تخفيف دو درصدي سر و ته قضيه را هم مي‌آورند. برخي از فروشندگان نيز در صورتي كه كالايي را در ليست موجودي خود نداشته باشند، آن را از همكار خود با قيمت پايه مي‌خرند و سودي كه بايد عايد خود و همكارش شود را از مشتري بي‌خبر از همه جا مطالبه مي‌كنند. برخي نيز با اين ادعا كه ماليات بر ارزش افزوده از آنها اخذ مي‌شود سه درصد روي قيمت كالا مي‌كشند.

كاهش قيمت با شرايط خاص
به نظر مي‌رسد ارائه پروموشن و هدايا ضمن فروش طي مدتي كه در بازار رواج داشت، نتوانست نتيجه مثبتي در بازار كامپيوتر ما داشته باشد. چرا كه طي مدت اخير اكثر فروشندگان ارائه اين هدايا را از برنامه خود حذف كرده‌اند و در عوض به ارائه تخفيف به خريدار روي آورده‌اند. شايد بگوييد در اين صورت سود فروشنده در حد قابل توجهي كاهش خواهد يافت، اما اشتباه مي‌كنيد. به گفته برخي از فعالان بازار، گروهي از فروشندگان با بهانه ارائه تخفيف به مشتري وي را به روش‌هاي خاصي براي خريد كالاهاي جانبي مانند موس، كيف و.. ترغيب مي‌كنند. به گفته وي، يك خريدار سعي مي‌كند همه كالاهاي مورد نياز خود را از يك فروشگاه تهيه كند تا بتواند بابت خريد تخفيف بيشتري از فروشنده بگيرد. به اين ترتيب فروشندگان با آگاهي از اين موضوع سعي مي‌كنند خريدار را با اعلام قيمت‌هاي پايين به فروشگاه بكشند و به اين ترتيب وي را مجاب مي‌كنند تا كالاهاي جانبي را خريداري كند. به گفته بهنامي، يكي از فعالان بازار گاه پيش مي‌آيد كه يك فروشنده لپ‌تاپ، كالا را با سود كمتر به فروش برساند تا به اين ترتيب نظر مشتري را براي خريد كالاهاي جانبي جلب كند و به اين ترتيب سود خود را از محل فروش تجهيزات جانبي جبران كند.

هزينه نصب نرم افزار

خريداران گوشي تلفن همراه، لپ‌تاپ و آي‌پد معمولا هنگام خريد كالا، نسبت به نصب نرم‌افزارهاي مختلف، از نرم‌افزارهاي امنيتي گرفته تا برنامه‌هاي مختلف هزينه مي‌كنند، اما گاه بر اثر بي‌اطلاعي يا بي‌دقتي كلاه سرشان مي‌رود. چگونه؟ برخي از فعالان بازار ادعا مي‌كنند، گروهي بابت نصب نرم افزار روي كالاهاي مذكور هزينه‌هاي مختلفي از خريدار اخذ مي‌كنند كه گاه اين نرم‌افزارها قفل شكسته هستند، ولي به مشتري اعلام مي‌شود كه نرم افزار اورجينال روي دستگاه نصب شده است. اكثر خريداران هم به دليل بي‌اطلاعي نمي‌توانند تشخيص دهند كه نرم افزار نصب شده اورجينال است يا قفل شكسته. حتي برخي از خريداران متوجه نمي‌شوند كه نرم افزار روي دستگاهشان نصب شده است يا خير. البته اين موضوع در بازار گوشي تلفن همراه محسوس‌تر است.

فروش كالاي مرجوعي، سرقتي و پشت ويتريني

اين را فراموش نكنيد كه هيچ ارزاني بي دليل نيست. پس اگر ديديد كه فروشنده‌اي كالاي خود را 20 تا 30 و حتي گاه 50 درصد ارزان تر از ساير فروشندگان مي‌فروشد به آن شك كنيد. چرا كه برخي از افراد سودجو كالاهاي سرقتي يا مرجوعي را با قيمت پايين به فروش مي‌رسانند كه متاسفانه فعالان بازار ادعا مي‌كنند به دليل افزايش سرقت كالاهاي آكبند، به ويژه لپ‌تاپ از پيك موتوري‌ها معمولا نمونه‌هاي سرقتي آكبند قابل شناسايي نيستند و به راحتي در بازار به فروش مي‌رسند. همچنين برخي از فروشندگان نمونه‌هاي پشت ويترين را با قيمت پايين‌تر به فروش مي‌رسانند كه اين نمونه‌ها معمولا بدون گارانتي هستند و به دليل ضرب خوردگي و تست خريداران دچار مشكل مي‌شوند.

ختم كلام
فعالان بازار معتقدند رمز ادامه حيات در بازار كامپيوتر، استفاده از تكنيك‌هايي است كه باعث افزايش ميزان فروش آنها شود. اما برخي از فعالان بازار از روش‌هايي براي افزايش ميزان فروش خود استفاده مي‌كنند كه بر پايه بي‌اطلاعي مصرف‌كنندگان صورت مي‌گيرد .برخي از فعالان بازار معتقدند ديگر مانند سابق شرط فعاليت در بازار كامپيوتر داشتن سرمايه كافي نيست، بلكه يك فروشنده بايد اطلاعات كافي، قدرت مجاب كردن خريدار و سمت و سو دادن به خواسته‌هاي وي را داشته باشد.